物流公司的老總們還有一個(gè)重要的、?？M繞在腦海里的問(wèn)題，就是如何獲取客戶(hù)？或者，跟前面談到的問(wèn)題是相關(guān)的，即，除了降價(jià)還能做些什么？這兩個(gè)問(wèn)題的背后，有一個(gè)共同的實(shí)質(zhì)，即物流公司的價(jià)值取向（value proposition）是什么？曾有不少的老總問(wèn)我，“我們想做物流，該怎么辦？”每次我的第一個(gè)回答就是，先翻開(kāi)你的小本本（通訊錄），看看哪些人有可能是你的潛在客戶(hù)。這樣的回答，同樣適用目前已經(jīng)從事物流服務(wù)的朋友們。雖然很多進(jìn)行的朋友們都如同過(guò)海的八仙，各有神通。就像當年做貨代的，哪一個(gè)不認識個(gè)把的海關(guān)、商檢、港口或機場(chǎng)或者進(jìn)出口公司？但大家都明白，很多的關(guān)系，只能保一時(shí)，不能保一世，雖然沒(méi)有關(guān)系是萬(wàn)萬(wàn)不能的。但現在做物流，可就不那么簡(jiǎn)單，即使認識潛在的貨主，也不一定拿下單子。價(jià)格問(wèn)題、服務(wù)質(zhì)量、操作經(jīng)驗和能力，以及貨主企業(yè)與當前物流服務(wù)商的合同期限等等，都可能成為制約拿單的因素。價(jià)值取向是個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題，即你能幫上客戶(hù)什么？?jì)r(jià)值不常等于價(jià)格，我們這一帶人受過(guò)很多這方面的教育了，不信，翻看兒時(shí)的初中課本。套用一下以前所學(xué)的，但價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，才能促使商品或服務(wù)被賣(mài)掉。對于物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，很簡(jiǎn)單，價(jià)格就是對客戶(hù)的報價(jià)，而價(jià)值就是物流企業(yè)能帶給客戶(hù)的供應鏈總成本的節省。這種節省，不一定就簡(jiǎn)單地體現在價(jià)格的降低本身。價(jià)值取向的定義就是，一個(gè)物流企業(yè)能夠提供給客戶(hù)的，并且在客戶(hù)的運作過(guò)程中能夠體驗到的額外好處。
比如，某物流公司在介入潛在客戶(hù)時(shí)，非常自豪地標明自己的運送方式快。但客戶(hù)是否關(guān)注快呢？如果貨物計劃是某天早上到倉庫，但物流公司運送得的確很快，提前來(lái)了個(gè)“僧敲夜下門(mén)”。日子久了，客戶(hù)的經(jīng)理肯定會(huì )望著(zhù)桌上的加班單，郁悶地撓頭。雖然只是一個(gè)很小的例子，因為貨物早到，還有其它的很多問(wèn)題，但可以告訴我們，快不一定就好。比如，這個(gè)例子中，快，倒不如，準！這需要物流公司事先分析客戶(hù)的真正需求是什么。
除了不了解客戶(hù)的價(jià)值需求之外，物流公司，特別是本土的物流公司，普遍還存在著(zhù)一個(gè)缺陷，就是不善于表述自己的價(jià)值取向。
參加過(guò)很多次的貨主企業(yè)選擇物流公司的活動(dòng)，也參與過(guò)很多的物流企業(yè)投標活動(dòng)，總體的感覺(jué)是，很多的物流不重視、或不會(huì )表述自己的流程控制。比如，客戶(hù)詢(xún)問(wèn)準時(shí)率的問(wèn)題，多數的物流公司只是淳樸地排著(zhù)自己厚實(shí)的胸膛，洪亮地說(shuō)：“98％？沒(méi)問(wèn)題！”客戶(hù)又問(wèn)：“那你能告訴我們是怎么能做的嗎？”物流公司通常的回答是：“我肯定能做到！我絕對能做到！我百分之百地能做到！”當然，也有的不忘再添油加醋地補上一句：“我們考核我們的司機，或聯(lián)運公司。如果達不到這個(gè)標準，我們就扣他們的錢(qián)！”有考核體系和獎懲制度，固然比第一種打死都說(shuō)能，但就是說(shuō)不出怎么能的好，但孰不知，獎懲和考核體系僅僅是流程管理的最后一招。孰不知，僅僅依靠事后的獎懲和考核，往往已經(jīng)給客戶(hù)造成了不滿(mǎn)意，而對方的物流經(jīng)理可能也因此丟了工作。
針對上面的問(wèn)題，倒不如將影響運輸準時(shí)率的幾個(gè)主要因素，按重要性或常發(fā)生的幾率展開(kāi)。再進(jìn)一步，針對物流公司內部的，對可能影響這幾個(gè)主要因素的子流程進(jìn)行說(shuō)明，表達自己再各個(gè)步驟的控制方法。比如，接單后的動(dòng)作、比如倉庫揀貨、裝車(chē)、在途運輸等。只有這樣，客戶(hù)的物流經(jīng)理才可能放心。
還有的表述方面的問(wèn)題，就是物流公司往往不太會(huì )量化自身能帶給客戶(hù)的好處。當然，唯一的好量化的物事，就是讓兩毛，去兩毛，您給兩塊六……這就要求物流企業(yè)的管理者們，要不斷地學(xué)習物流的科學(xué)管理方法，并且在內部應用這些方法去管理，而不是僅僅學(xué)會(huì )了去忽悠客戶(hù)。要理解在成本上、時(shí)間上、服務(wù)上和資本上，能給客戶(hù)帶來(lái)的好處。比如，快，能給客戶(hù)節省庫存和倉間；準，能使得客戶(hù)減少安全庫存的儲備，或減少因為失誤而帶來(lái)的額外開(kāi)支。
最后，作為貨主企業(yè)的物流經(jīng)理，再除了繼續體驗“讓兩毛，去兩毛，您給兩塊六”的快感之外，是否也能考慮其它的代價(jià)？